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    經典營銷故事

    作者:張雨
    日期:2009/10/19 17:55:40

    1、成敗只差一角錢!
    那一次求職受益一生!
    當我和另外一名對手過關闖隘接受決戰時,我對最終取勝充滿了信心。奇怪的是,招聘公司總經理并未提問,而是帶著我和對手去另一家公司簽單。距要去的公司只有一站路,總經理建議乘公共汽車去,
    并遞給每個人5角錢,囑每個人買自己的票。
    票價是4角,因缺少零錢,公共汽車的乘務員已經養成了收5角不找零的習慣,我也便沒有索要應找會的1角錢,總覺得為1角錢開口,太丟面子。沒有想到,我的對手卻向乘務員所要找零。
    乘務員輕蔑的眼神如刀般切割了我的對手幾眼,才遞出1角錢,一旁的我,幸災樂禍的想,對手的“財迷”表現,或許將讓他落敗。到站、下車,總經理拍著對手的肩:“你被聘用了——只有懂得堅持自己權益的人,
    才能夠維護公司的利益”
    營銷啟示:“只有懂得堅持自己權益的人,才能夠維護公司的利益。”當我們想到這句話的時候,是否應檢討一下我們自己的行為呢?

     

     

    2、羚羊與獅子
    每天早上,一只非洲羚羊醒來,她就知道,必須要比跑的最快的非洲獅子還要快,否則她就被吃掉;
    每天早上,一只非洲獅子醒來,他就知道,必須要比跑的最慢的非洲羚羊還要快,否則他就被餓死;
    不管你是獅子,還是羚羊. 太陽升起來的時候你就得開始跑了~!!!!
    營銷啟示: 奔跑起來吧,在這個競爭的社會中,如果企業停滯不前,還沉浸在舊日的輝煌里面,那么最終的命運就是或者被吃掉,或者被餓死!


    3、兩個推銷員
    這是營銷界盡人皆知的一個寓言故事:兩家鞋業制造公司分別派出一個業務員去開拓市場,一個叫杰克遜,一個叫板井。在同一天,他們兩個人來到了太平洋的一個島國,到達當日,他們就發現當地人全都赤足,
    不穿鞋! 從國王到貧民,從僧侶到貴婦,竟然無人穿鞋子,當晚,杰克遜向國內總部的老板拍了電報,“上帝啊,這里的人從不穿鞋子,有誰還會買鞋子呢?我明天就回去。”板井也向國內公司的總部拍了電報,
    “太好了,這里的人都不穿鞋子。我決定把家搬來,在此長期駐扎下去!”
    兩年后,這里人都穿上了鞋子。。。。。。。。。。
    營銷啟示:許多人常常抱怨難以開拓新市場,事實是新市場就在你的面前,只不過你怎樣發現這個市場而已。

    4、聰明的報童
    某一地區,有兩個報童在賣同一份報紙,兩個人是競爭對手。第一個報童很勤奮,每天沿街叫賣,嗓子也很響亮,可每天賣出的報紙并不很多,而且還有減少的趨勢。
    第二個報童肯用腦子,除了沿街叫賣,他還每天堅持去一些固定場合,一去了后就給大家分發報紙,過一會再來收錢。地方越跑越熟,報紙賣出去的也就越來越多,當然也有些損耗。
    而第一個報童能賣出去的也就越來越少了,不得不另謀生路了。
    營銷啟示:
    第二個報童的做法中大有深意:
    第一、在一個固定的地區,對同一份報紙,讀者客戶是有限的。買了我的,就不會買他的,我先將報紙發出去,這個拿到報紙的人,是肯定不會去再買別人的報紙。等于我先占領的市場,我發的越多,
    他的市場就越小。這對競爭對手的利潤和信心都構成了打擊。
    第二、報紙這個東西不像別的消費品有復雜的決策過程,隨機性購買多,一般不會因質量問題而退貨。而且錢數不多,大家也不會不給錢,今天沒有零錢,明天也會給。文化人嘛,不會為難小孩子。
    第三、即使有人看了報,退報不給錢,也沒有什么關系,一則總會有積壓的報紙,二來他已經看過了報紙,肯定不會再買同一份了。還是自己的潛在客戶。
    這個故事我們會學到許多關于消費者、市場占有、潛在消費者、忠誠客戶等營銷名詞。 

    5、駝鹿與防毒面具!
    有一個推銷員,他以能夠賣出任何東西而出名,他已經賣給過牙醫一把牙刷,賣個面包師一個面包.賣給瞎子一臺電視.但他的朋友對他說,如果你能賣給駝鹿一個防毒面具,你才算是一個真正優秀的推銷員.
    于是,這位推銷員,不遠千里來到北方,那里是一片只有駝鹿居住的森林,"您好,"他對駝鹿說
    "現在每個人都有應有一個防毒面具"
    "真遺憾,可我并不需要."
    "您稍后"推銷員說,"您已經需要一個放毒面具了" 說著他便開始在駝鹿居住的森林地中央建造了一個工廠."你真的發瘋了"他的朋友說到."不然. 我只是想賣給駝鹿一個防毒面具"
    當工廠建成后,許多有毒廢氣從大煙囪中滾滾而出,不久,駝鹿來就來到推銷員處對他說"現在我需要一個防毒面具了."
    "這正是我想要的" 推銷員說著便賣給了駝鹿一個."真是個好東西啊!" 推銷員興奮地說~!
    駝鹿說:"別的駝鹿也同樣需要防毒面具,你還有嗎 "
    "你真走運,我還有成千上萬個"
    "可是,你的工廠里面生產什么呢 " 駝鹿好奇的問
    "防毒面具" 推銷員興奮而又簡潔的回答

    營銷啟示: 有些時候單靠說是完不成任務的,一個偉大的推銷員需要創造需求并推銷滿足這種需求的工作.這就是從戰術上升到戰略的捷徑~!

    6、蛹和蝶
    蛹看著美麗的蝴蝶在花叢中飛舞,非常的羨慕,就問:“我能不能像你一樣在陽光下自由地飛翔?”
    蝶告訴他:“第一、你必須渴望飛翔;第二、你必須有脫離你那非常安全、非常溫暖的巢穴的勇氣”
    蛹就問蝶“這不是就意味著死亡”
    蝶告訴他“從蛹的生命意義上說,你已經死亡了;從蝴蝶的生命意義上說,你又獲得了新生。”
    營銷啟示:這個寓言講的是一個關于生命升華的道理。用它來意喻企業家,是非常合適的。企業家要創新,有時候不得不進行“破壞”甚至破壞他自己親手建造起來的大廈。
    管理學的老鼻祖熊彼得講過一句話,說所謂的“企業家就是從事創造性破壞的那些人”,就是說他要在創造中進行破壞。我們是否有勇氣打破我們賴以成功的基石去尋找新的發展思路

    7、找馬
    從前,有個秀才去京城應試。途中,在一小店投宿,將馬套在門口的木樁上,天亮準備上路時,馬卻不知去向。從此,秀才開始四處找馬。
    他找了一整天,沒見找馬的蹤影;
    第二天,他遠遠看見前面好象有一匹馬,但走近一看,卻是一頭驢,他失望地搖了搖頭,繼續往前走。
    第三天,他有見到前面有匹馬,心中暗喜;這回該是我的那匹馬了吧,但走進一看,還是一頭驢。他又走了,仍是每天都能看見一頭驢,但他一直沒有理睬這些驢,只是在尋找自己馬。
    考試的時間一天天臨近,而這位秀才終因精疲力竭而死在找馬的路上。
    營銷啟示: 尋找客戶是每個營銷者每天所做的首要工作,但是每天我們在做這項工作的時候,首先應思考這個問題:顧客可以為我們帶來什么?我們需要的是什么顧客?怎樣找到顧客?
    因循守舊、缺乏權變思維的營銷者是不會找到自己的顧客的。

    8、突破才有創新
    哥倫布是15世紀的著名的航海家。他經歷千辛萬苦終于發現了新大陸。
    對于他的這個重大的發現,人們給予了很高的評價和很多榮譽,但也有人對此不以為然,認為這沒有什么了不起,話中常流露出諷刺。
    一次,朋友在哥倫布家中做客,談笑中又提起了哥倫布航海的事情,哥倫布聽了,只是淡淡一笑,并不與大家爭辯。
    他起身來到廚房,拿出一個雞蛋對大家說:“誰能把這個雞蛋豎起來?”
    大家一哄而上,這個試試,那個試試,結果都失敗了。
    “看我的,”哥倫布輕輕得把雞蛋的一頭敲破,雞蛋就豎起來了。
    “你把雞蛋敲破了,當然能夠豎起來呀!”人們不服氣的說。
    “現在你們看到我把雞蛋敲破了,才知道沒有什么了不起,”哥倫布意味深長地說:“可是在這之前,你們怎么誰都沒有想到呢?”
    過去諷刺哥倫布的人,臉一下子變的通紅。
    營銷啟示:
    營銷的創新與哥倫布發現新大陸一樣,結果出來后人們會評頭論足,但是在這之前卻沒有想到這一點,沒有人去突破。所以努力研究營銷規律,創新的方法,其余的讓別人去說吧,你只要能打動你的顧客就行!!

    9、兩個消費者的不同經歷
    在天堂門口,兩個異國老太太相遇了。上帝讓她們個自說出自己一生最高興的事情。
    “我攢了一輩子的錢,終于住了一天新房子,我這一輩子活得也不怨啊。”中國老太太高興的說。
    “我住了一輩子的房子,在我去世之前終于把買房子的貸款還清了”。美國老太太也高興地說。
    上帝嘆了口氣,說,“選擇不同,效果也是不同的”。
    營銷啟示:我國的許多消費者以往沉積下來的落后消費意識,使其在消費能力有限的情況下又不愿選擇消費信貸,只能造成中國老太太的悲哀。但是,潛在的需求是一種存量資源,可以通過宣傳加以引導。
    營銷者通過創造新的營銷方式以獲得消費者的認可達到挖掘潛在需求的目的。
    10、完美的廁所
    有一戶人家,住在市鎮與市鎮之間的路上,以種菜為生,頗為肥料不足所苦。 有一天,家長靈機一動:“在這條路上,來往貿易的人很多,如果能在路邊蓋一個廁所,一方面給過路的人方便,另一方面也解決了肥料的問題”。
    他用竹子與茅草蓋了一間廁所,果然來往的人無不稱方便,種菜的肥料從此不缺,青菜蘿卜也長得肥美。
    路對面有一戶人家,也以種菜為主,看了非常羨慕,心想:“我也應該在路邊蓋個廁所,為了吸引更多的人來上廁所,我要把廁所蓋的清潔、美觀、大方、豪華。”
    于是,他用上好的磚瓦搭蓋,內外都漆上石灰,還比對面的廁所大上一倍。完工之后,他覺得非常滿意。
    奇怪的是對面的茅廁人來人往,自己蓋的美觀廁所卻無人問津,
    后來問了過路人,才知道因為他的廁所蓋的太美,太干凈,一般人以為是神廟,內急的人當然是跑茅廁,不會跑神廟了。
    營銷啟示:營銷是有針對性地對顧客所進行的工作,如果看到競爭對手采取了行動而自己缺乏周密計劃安排,倉促上馬,雖然所做的工作再完美也必然導致失敗。

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